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“鮑魚師傅”的啟示——我看星河灣
作者：王志綱 時間：2009-8-5 字體：[大] [中] [小]
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星河灣發(fā)軔于廣州，后北上京城，東進上海，至今十年。十年來，“仗”打得一場比一場漂亮，已從一名“地方勞�！惫鈽s地當上了“全國勞�！�，乃至影響開始波及到國際。
上海星河灣近幾天就要開盤了，據(jù)說還差好幾天，前來登記的買家就排起了長隊，照預定的價格估算，一開盤就將收回幾十億的資金。
以上海人之精明和挑剔，能夠不挑不檢，不等不看，買豪宅還得搶購、排隊，這種盛況真是讓業(yè)內(nèi)外，海內(nèi)外的人們大為驚嘆。想當年，星河灣在廣州首次“掀起蓋頭”，就曾創(chuàng)造了“20萬人涌華南，滿城盡說星河灣”的奇觀。這次進軍上海，一個華麗的轉(zhuǎn)身，又是引得滿城矚目。有人說星河灣的老板黃文仔運氣好，這次開盤又讓他撞上了一波大行情。
星河灣有什么魔力，能一次次吸引人們的眼球？星河灣有何魅力，能贏得老客戶們長達八年的追捧？在人們眾口紛紜，又一次“滿城盡說星河灣”之際，作為一個曾經(jīng)的當事人，一個自始至終的觀察者，一個星河灣的業(yè)主，我看星河灣的成功，是得益于天時、地利、人和。
首先看天時，有人會說，星河灣每一次都踩在點上，順風順水。其實不然，當年星河灣在廣東起步，正值廣東地產(chǎn)市場低迷，而華南板塊更是處于城鄉(xiāng)結(jié)合部的偏遠地塊，誰都不看好，由于地價便宜，當時各開發(fā)商都準備在此開發(fā)低端產(chǎn)品。
但就是在這樣的不利環(huán)境下，星河灣本著創(chuàng)造市場的理念，逆市而動，立志打造精品。用老板黃文仔的話說：我一定要做到全國第一�？v觀他經(jīng)商的經(jīng)歷，我看出他身上有股倔勁，相信他能做到。但是他首次介入地產(chǎn)，名不見經(jīng)傳，怎么讓市場相信？靠講故事肯定不行。
為此因人制宜，星河灣采取了一套獨特的開發(fā)戰(zhàn)略。用通俗的比喻，就是當“鮑魚師傅”，地產(chǎn)“勞斯萊斯”的打造者。90年代末，國內(nèi)大多數(shù)開發(fā)商還是挖個坑就收錢，而星河灣決定做精裝修，靚樓美景全部做好再亮相。
要蓋出高品質(zhì)、別人無法克隆的房子，對操作者的要求相當高，非得“名廚主理”，于是黃老板沖到第一線，親力親為，類似于手工打造。星河灣閉門造樓，三年不鳴，一鳴驚人。一揭“蓋頭”，一個令人意想不到的“美人”，果然讓人們眼前一亮。于是人們一傳十、十傳百紛紛涌向星河灣，僅五一假期幾天，看樓用的鞋套就消耗了20萬雙，出現(xiàn)了房市前所未有的看樓奇觀。
看樓讓消費者大開眼界，見識了什么才叫好房子，就此結(jié)束了廣東的期樓時代，還大大提升了中國商品房的檔次。正如星河灣的廣告所說：“好房子自己會說話”。從此，星河灣為中國的房地產(chǎn)豎起了一個新標桿，也就此改寫了華南板塊的命運，其它開發(fā)商不得不提高開發(fā)標準，修改設(shè)計，最終華南板塊從一個臟亂差的郊區(qū)變成了廣州的一個高檔居住新區(qū)，大大推進了廣州城市化的進程。
之后，廣州星河灣還成了全國各地開發(fā)商，甚至書記、市長們的朝圣之地，一夜之間，打響了品牌，人們爭相傳誦——“中國出了個星河灣”。
其后，名聲大震的星河灣雄心勃勃，北上進京“趕考”。但當時星河灣拿到的東五環(huán)這塊地，北京人并不看好，那時人們的觀念還是北富、西貴，東面的樓盤是賣不起價的。當時星河灣前面的樓也就賣到五、六千一平米。而星河灣一開盤均價就賣每平方一萬五，出乎很多人的意料，后來更是漲到3萬，徹底改寫了京城豪宅的格局，大大提升了城東土地和樓盤的價值。
這次進上海，星河灣可謂是十年磨一劍，依托過硬的品牌，對精品的執(zhí)著追求，以及走南川北積累的經(jīng)驗，鍛煉的隊伍，加之房地產(chǎn)再起高潮的助推力，又一次創(chuàng)造新的奇跡也在不足為怪。
星河灣為什么不管是在房地產(chǎn)的高潮還是低谷，都能一次次地站在時代的風口浪尖上？從根本上來說，在于它順應了中國財富泉涌，消費和投資快速增長，富起來的人們追求高品質(zhì)居住環(huán)境的大趨勢。
從地利講，星河灣選擇的廣東、北京、上海三大城市，代表著中國消費的最高水平，也是財富最為集中，利潤最為豐厚的地方。這些地方用現(xiàn)行的流行語來說，是只缺好東西，就是“不差錢”。但這種城市也是中國房地產(chǎn)市場競爭最為激烈的地方，是眾多地產(chǎn)商逐鹿中原的戰(zhàn)場。君不見，地王年年有，此處特別多！但是，滾滾洪流，難免泥沙俱下。如果說，過去憑借地利優(yōu)勢，那些追求短期效益，賺一把就跑的開發(fā)商還能有市場；今天，尤其是在碰到經(jīng)濟危機的時候，水落石出，首先被淘汰的就是這批人。但同時，也為打造高端產(chǎn)品的“鮑魚師傅”提供了更大的機會。
物以稀為貴，不在其多，而在其精。尤其是在國際化大都市，最值錢的一定是具有國際水準的頂級社區(qū)，什么時候都屬于稀缺資源，精明的投資者也正是看重了這一點。
星河灣根據(jù)自身優(yōu)勢，制定進軍中心城市的戰(zhàn)略，是明知山有虎，偏向虎山行。廣州、北京、上海中國最頂級的這三大城市，本是大鱷橫行，龍虎出沒的地方，但星河灣“藝高人膽大，月黑偏夜行”。當時他們到北京趕考，就有這個自信，探花榜眼我不要，來就是沖著狀元來的。一線城市不僅利潤空間巨大，能在這里取得成功，社會影響也更大。
有了天時、地利，最關(guān)鍵的還要靠人和。從表面上看，似乎星河灣占盡了天時、地利，一路走來，總是仰仗上天的垂青。其實不然，星河灣一次次的成功，更主要的是人和。有些公司開發(fā)了上百個樓盤，影響力和轟動效應也比不上星河灣一朝亮相。
星河灣董事長黃文仔，是與工作室多次合作的老朋友。他屬于典型的廣東人，不善言辭，只管做事，不做則已，要做就做最好。當時開發(fā)廣州星河灣，他車后的一把大錘是出了名的，只要看到哪里施工不合格，掄起大錘就砸，由此施工隊再也不敢怠慢。
北京星河灣，為了做出唯一性，他非把南方的園林搬到北方。進口的熱帶棕櫚樹要在北京扎根，只能在樹周圍搭起棚子用電熱為樹取暖，樹上還得掛著瓶子為它打點滴。這些瘋狂的做法當?shù)亻_發(fā)商很不以為然。針對有些人的議論黃文仔說：他們說的我做到了，他們沒說的我也做到了。而他們有的人是只會說不會做！“只有偏執(zhí)狂才能生存”，黃文仔就是這樣一個偏執(zhí)狂。他始終相信，只要產(chǎn)品做到位，消費者一定會買單。
正是憑著這種執(zhí)著，這種精益求精的精神，這種一次更比一次好的追求，把不可能變?yōu)榭赡艿囊淮未纬�，�?chuàng)造了令世人驚嘆的作品，不僅奠定了星河灣在中國地產(chǎn)界的地位，也培育了今天星河灣的眾多的追隨者。
廣州星河灣的業(yè)主看了北京星河灣的房子感到震撼，北京星河灣的業(yè)主看了上海星河灣的房子仍然震撼，最終這些老業(yè)主不僅自己成了星河灣忠實的投資者，還成了星河灣最好的推銷員。口碑相傳，買星河灣的房子錯不了！一旦形成這種共識，效應可想而知。
今天的中國，很多情況下往往是“劣幣驅(qū)逐良幣”，投機行為泛濫，到處充斥著短期行為。既然付出一分力與付出十分力，所得到的回報差不多，傻瓜才花大力氣。所謂“蘿卜快了不洗泥”，誰會去認真對待消費者？這時候有個“傻瓜”——星河灣，十年來每到一地，像培育自己的孩子一樣精心打造自己的產(chǎn)品，無意之間就成了最大的贏家。在效益和品牌上都獲得了超額的回報。不僅征服了廣州的“商場”、北京的“官場”，今天又征服了上海的“洋場”。
星河灣的成功，這個“鮑魚師傅”給我們的啟示實際上是最樸素的道理，應了中國那些老話：力不到，不為財；人欺地皮，地欺肚皮；天助自助之人。
星河灣近期要出一本新書，黃老板讓我寫序，于是發(fā)點感慨為之序�？此朴行⿵V告嫌疑，但“星河灣現(xiàn)象”在當今中國的地產(chǎn)界的確是一個值得研究的現(xiàn)象，也是追求成功的人們應該借鑒的，那就是：不做則已，要做就做最好。隨著今后星河灣的分店越開越多，但愿他們?nèi)阅鼙３帧磅U魚師傅”的水準和口碑，不斷創(chuàng)造新的奇跡。
王志綱，著名戰(zhàn)略策劃家，王志綱工作室首席戰(zhàn)略顧問。現(xiàn)任廣東私企商會和廣東工商聯(lián)直屬商會首席顧問、浙商研究會學術(shù)顧問，以及四川成都、安徽黃山、云南麗江、浙江紹興、河北廊坊、廈門國際園博會、廣佛地鐵等多個城市和重大項目的發(fā)展戰(zhàn)略顧問。Tel:0755-82926681 Fax:0755-82926680 E-mail:szwzggzs@126.com